설득을 잘하기 위해서는 인간의 진짜 동기를 파악할 수 있어야 합니다.

인간은 감정과 본능으로 행동하고, 이성으로 논리적 이유를 만들어냅니다. 그래서 설득을 잘하는 사람일수록, 이면의 숨겨진 동기를 파악할 줄 압니다. 반면 설득을 못하는 사람일수록, 이성적인 동기를 진짜 동기라고 믿습니다.

상대방에게 “너 왜 그런 행동을 한 거야?”라고 묻는다면, 실제 행동 동기를 파악할 수 없습니다. 상대방의 이성적 대답은 진실이 아니기 때문입니다.

그래서 사람의 말을 곧이곧대로 믿으면 안 됩니다. 사람의 행동을 관찰해야 합니다. 하루 중 무엇에 관심을 갖고 시간을 쓰는지, 어떤 제품과 서비스에 돈을 지불하는지 말입니다.

이 글을 쓰는 저도, 이 글을 읽는 당신도 어떤 제품이나 서비스를 구매할 때, 왜 구매하는지 모릅니다. 우리는 본인의 선택 기저에 본능과 감정이 어떻게 작용하고 있는지 100% 알지 못합니다. 사실 크게 관심도 없습니다. 자신의 행동이 이성적인 판단에 근거한다고 믿기 때문입니다.

몇 가지 예를 들어 보겠습니다.

당신은 이를 닦는 이유가 무엇인가요?

아마 당신은 ‘치아 건강을 유지하기 위해서’, ‘이가 썩지 않기 위해서’라고 대답할 확률이 높습니다. 그러나 실제로 이를 닦는 이유는 사회적 압력 때문입니다.

물론 치아가 건강해지려고 이를 닦는 게 맞습니다.

​하지만 사람들이 이를 닦는 더 본질적인 동기는 사회적 평가 때문입니다. 이를 닦지 않아, 치아에 음식물이 끼거나 입 냄새가 심하면 타인에게 불쾌감을 줍니다. 그 결과 사회적 평가에 부정적인 영향을 끼치게 됩니다.

이처럼 이성과 논리에 의한 동기가 아닌, 이면에 숨겨져 있는 감정과 본능에 의한 동기를 파악해야 합니다.

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어떤 남성이 포르쉐를 구매합니다. 그는 말합니다. “포르쉐 디자인이 완전 내 스타일이에요. 포르쉐는 저의 드림카였습니다.”라고 말이죠.

이 남성이 포르쉐를 구매한 표면적 동기는 ‘차가 예뻐서’입니다. 하지만 실제 구매동기는 ‘사회적 위상을 높여, 이성에게 성적 어필을 하기 위해서’입니다.

실제로 포르쉐를 구매한 남성들은 남성 호르몬인 테스토스테론 분비가 증가합니다. 즉 사회적으로 더 우월한 지위에 올랐다고 느끼는 것이죠.

물론 차가 본인 스타일이어서 구매할 수 있습니다. 하지만 사회적 지위를 높여, 번식 가능성을 높이는 것이 더 본질적 동기라는 점입니다.

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한 여성이 말합니다. “저는 남자를 볼 때, 외모가 크게 중요하다고 생각하지 않아요. 외모보다 더 중요한 가치들이 있잖아요.”

일단 잘생긴 남자를 싫어하는 여성은 없습니다. 잘생긴 남자는 못생긴 남자보다 유전적으로 우월하기 때문입니다. 특수한 경우를 제외하고는 잘생긴 남자를 선호하는 것은 지극히 자연스러운 이치입니다.

저 여성이 외모가 중요하지 않다고 말한 진정한 의도는 무엇일까요?

외모뿐만 아니라 능력, 돈, 사회적 지능, 사회적 지위, 책임감, 남성성, 헌신 등 모든 요소를 종합적으로 고려하겠다는 의미입니다. 외모가 중요하지 않다는 게 아닙니다. 종합적으로 남성을 판단하겠다는 의미인 것입니다.

​외모가 아무리 뛰어나도 다른 영역에 하자가 있으면, 걸러내겠다는 의미입니다.

​여성은 항상 자기가 지닌 가치보다 더 우월한 남자를 선택하고자 하는 본능이 있습니다. 따라서 외모가 중요하지 않다고 말하는 건, 거짓말입니다.

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인간은 자기 기만하는 존재입니다. 인간은 감정적 혹은 본능적 동기에 의해 행동합니다. 그리고 이성적인 논리로 행동한 이유를 만들어냅니다.

적나라하게 자신이 실제 행동한 동기를 마주하는 것은 고통스럽습니다.

그래서 명문대를 나오고, 전문직을 가진 사람들 중 인간 본성을 통합하지 못하는 경우가 많습니다. 이성적으로 인간의 행동과 동기를 이해하려고 하기 때문입니다.

이들은 이성을 활용해서 높은 사회적 지위를 얻었습니다. 이들에게 합리적 이성과 논리적 이유를 토대로 인생을 사는 것은, 정체성 차원의 문제입니다.

​결국 이번 글을 통해 당신이 깨달아야 할 것은 ‘표면적인 동기’를 믿지 말라는 것입니다. 합리적인 동기, 논리적인 이유는 실제 진실과 동떨어져 있을 확률이 크기 때문입니다. 사람이 실제 행동하게 된 본질적 동기를 파악해야 합니다.​

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참고문헌

『진화 심리학』, 데이비드 버스, 사이언스북스
『욕망의 진화』, 데이비드 버스, 웅진지식하우스
『소비 본능』, 개드 사드, 더난출판사
『바른 마음』, 조너선 하이트, 웅진지식하우스
『잘 팔리는 마법은 어떻게 일어날까?』, 로리 서덜랜드, 김영사
『우리는 왜 자신을 속이도록 진화했을까?』, 로버트 트리버스, 살림
『사회 심리학』, 로버트 치알디니, 더글러스 켄릭, 스티븐 뉴버그, 웅진지식하우스