스틸밈은 극한의 변화(Extreme Change)를 추구하는 브랜드입니다. 당신의 잠재력을 극대화하기 위해 알아야 하는 14가지 분야를 전달하고 있습니다. 그중 한 분야가 바로 지금 전달하고 있는 ‘설득’입니다.

나머지 13가지 분야가 발달해도, 설득의 영역이 현저히 부족하면, 인생이 막힙니다. 쉽게 말해 물이 흐르지 않는 것과 같습니다. 물이 흐르지 않으면, 고입니다. 물이 고이면 썩게 됩니다.

설득은 물이 흐르게 하는 것입니다. 다른 사람과의 인간관계든, 제품과 서비스를 판매하는 비지니스든 마찬가지입니다.

이번 글에서는 설득의 비기를 전달합니다. 사실 가장 기초적인 내용인데, 실제 삶에 적극적으로 활용하는 사람이 생각보다 적습니다.

진리는 단순합니다.

이번 글을 끝까지 읽으신다면, 타인의 마음을 얻는 본질적 원리를 깨닫게 됩니다.

당신이 누군가의 마음을 얻고 싶다면 어떻게 해야 할까요? 마음을 얻는 것은 호감이 될 수도 있고, 제품과 서비스를 판매하는 것일 수도 있습니다.

설득의 기초 중의 기초이자, 핵심적인 본질은 ‘큰 설득은 작은 설득에 기초한다’입니다. 너무나 중요해서 다시 한번 강조하겠습니다.

큰 설득은 작은 설득에 기초한다.

​ 큰 설득은 당신이 진정으로 원하는 것을 얻게 만드는 설득이라면,

작은 설득은 큰 설득을 위한 징검다리 역할을 하는 설득입니다.

왜 작은 설득을 해야 할까요?

설득의 세계는 논리의 세계가 아닙니다. 이성의 세계도 아닙니다. 설득은 결국 잠재의식 혹은 무의식 영역입니다. 감정과 본능의 영역입니다.

따라서 실전에서 먹히는 설득일수록, 이성적인 상식과 거리가 멉니다.

다시 돌아와서, 왜 작은 설득을 해야 할까요?

작은 설득을 한다는 건, 결국 상대방에게 부담되지 않는 요청을 하는 것입니다. 거부하기 어려울 정도로, 가벼운 요청을 하는 것이죠.

가벼운 요청일수록 상대방은 부담 없이 들어줄 확률이 큽니다. 상대방이 나의 요구를 들어주는 순간, 관성이 생깁니다. 즉 지속적으로 요청을 들어줘야 한다는 내면의 압박을 받게 됩니다.

이를 ‘일관성의 법칙’이라고 합니다.

단, 여기서 상대방이 능동적으로 개입할수록, 관성은 더 강해집니다. 외부 압력이 없이, 자의적으로 요청을 들어줄수록 말이죠.

왜 지속적으로 요청을 들어줘야 한다는 내면의 압박을 받게 될까요?

인간의 행동은 정체성에 영향을 줍니다. 즉, 작은 요구/작은 요청/작은 부탁을 들어주는 순간, ‘상대방의 요구를 들어준 사람’이라는 정체성이 확립됩니다.

그럼 자신도 모르게, 정체성을 일관되게 유지하려는 심적 압박을 받게 됩니다.

이처럼 자신의 정체성을 일관되게 유지하려는 인간 심리를 이용해, 다양한 설득 전략이 파생됩니다.

대표적으로 사회심리학에서는 ‘문간에 발 들여놓기 전략’이 있습니다.

①
집 앞에 ‘안전 운전’ 표지판을 세워도 되냐는 물음에 단 17%만 허락합니다. 그런데 몇 주 전, 안전 운전에 협조해 달라는 청원서에 동의를 받은 경우, 55%나 허락하게 됩니다.

청원서에 동의한 행위가 ‘안전 운전에 협조하는 사람’이라는 정체성을 만듭니다. 따라서 몇 주 후, 표지판을 세워도 되냐는 물음에 동의하게 되는 것입니다.

②
수능이 끝난 시기에 고등학교 정문에 대학생들이 서있습니다. 이들은 고등학생들에게 사회봉사 동아리에서 나왔다며 자신을 소개합니다. 수능을 본 고3들에게 봉사를 한다는 것이죠.

그러고는 간단한 설문을 요구합니다. 수능을 본 고3들을 위해 어떤 봉사가 좋을지 묻는 내용이었죠. 고3들은 자연스레 요구에 응합니다.(1차 작은 설득)

설문을 응하면, MBTI나 에니어그램 등 무료 심리 검사를 해주겠다며 애프터를 잡습니다.(2차 작은 설득)

카페에 가서 재미있게 MBTI나 에니어그램을 마친 후, 검사 결과를 듣습니다. 호감을 쌓고 안전한 사람임을 입증하면, 고3들을 위한 파티에 초대를 합니다.(3차 작은 설득)

파티에 참여한 고3들은 보드게임, 마피아 게임 등 서로 어울리며 집단 속에 융화됩니다. 이쯤 되면 작은 설득이 누적되어 계속해서 요구에 응해야 한다는 심적 압박을 받게 됩니다. 자연스레 재미있는 성경 공부를 하는데, 한 번 들어 보는 게 어떠냐는 요구를 받습니다.(큰 설득)

처음부터 요구받았다면 100% 거절했을 테지만, 작은 설득이 쌓여 동의하게 됩니다. “뭐 한 번쯤 들어는 볼 수 있잖아”라는 식으로 말이죠. 일관성의 법칙이 무의식 차원에서 작용하는 것이죠.

이제 매주 성경 공부를 하게 됩니다. 처음에는 큰 거부감이 없는 내용으로 진행합니다. 그래서 큰 의심 없이 참석하게 됩니다. 같이 수업을 듣는 사람들이 하나 둘 몰입하고 빠져드는 모습을 보게 됩니다. 즉 집단적 압박을 가해, 개인의 의심과 반론이 표출되지 못하게 뭉개는 것이죠.

인간은 집단의 의견에 반하는 개인적 의견을 표출하면, 편도체가 활성화됩니다. 이를 독립의 고통이라 부릅니다. 그래서 개인은 강력한 집단적 압박에 쉽게 굴복합니다.

사실 같이 수업 듣는 사람들은 처음 온 교육생이 아니었습니다. 처음부터 의도적으로 준비된 사람들이었습니다.

​ 이렇게 한 명의 사람이 사이비 종교의 일원이 됩니다.

이 모든 것의 시초는 봉사를 명분으로 한 간단한 설문에서 시작됐습니다. 거절하기 어려운 작은 설득에서 시작된 것이죠. 이것을 바로 문간에 발 들여놓기 전략이라고 합니다.

일단 문간에 발을 걸치는 겁니다. 이해되시나요?

자 다음 사례로 넘어가 봅시다.

③
‘세상엔 공짜는 없다’는 말이 있습니다. 이쯤 되면 눈치를 채셨을 거라 봅니다. 기업이 고객에게 공짜로 제공하는 행위는 작은 설득을 위해서입니다. 문간에 발을 걸치기 위해서죠.

유튜버들이 영상 말미에 좋아요와 구독을 눌러달라고 합니다. 그 말을 듣고 좋아요와 구독을 눌렀다면, 당신은 작은 설득을 당한 셈입니다. 그렇다면 향후 유튜버가 판매하는 제품이나 강의 등을 구매할 확률이 높아집니다.

이메일을 남기면, 무료로 E-book을 나눠준다고 합니다. 이메일을 남기는 순간 당신은 작은 요구를 들어준 셈입니다. 당신이 이메일을 자발적으로 남기는 순간, 상대방은 신뢰할 수 있는 사람이 됩니다. 보통 스팸 메일이 오면 엄청난 거부감을 갖게 됩니다. 이처럼 민감한 정보인 이메일 주소를 직접 알려준 셈이니 말이죠.

블로그나 유튜버를 통해 1차적으로 홍보를 하고, 네이버 카페를 소개하는 것도 마찬가지 원리입니다. 블로그나 유튜버에서 바로 판매하기 보다, 네이버 카페에서 판매하는 게 더 쉽기 때문입니다.

네이버 카페는 회원 가입을 해야 합니다. 또 회원 가입 이후에 등업을 하려면 조건을 달성해야 합니다. 이 과정에서 작은 설득을 누적할 수 있습니다. 그 결과 제품이나 서비스 판매가 쉬워집니다.

④
왜 부동산이나 중고차 시장에서 허위매물이 없어지지 않는 걸까요?

허위매물의 본질도 같습니다. 작은 설득으로 큰 설득을 유도한다는 점에서 말이죠.

좋은 차를 말도 안 되는 가격으로 홍보합니다. 낚시를 당한 잠재 고객은 전화를 겁니다. 해당 매물이 있다는 대답을 듣습니다. 이 시점에서 차를 구매해야겠다고 마음을 먹습니다.(작은 설득)

그러나 실제 방문하게 되면, 갑자기 해당 매물이 팔렸거나 품질에 문제가 생겼다고 얼버무립니다. 그러고는 실제로 판매하려는 차를 소개합니다.(큰 설득)

이때 종종 차를 구매하는 고객들이 생깁니다. 처음 홍보할 때 봤다면, 절대 사지 않을 중고차를 말이죠.

​좋은 차를 값싼 가격에 판매하는 것은 누구도 거절하기 어려운 제안입니다. 그렇게 작은 설득을 한 후, 실제 방문을 유도해 판매(큰 설득)를 하는 것입니다.

⑤
만나기 힘든 사람을 만나려면 어떡해야 할까요? 나를 싫어하는 사람의 마음을 돌리려면 어떡해야 할까요?

1) 명분을 제시하고
2) 터무니없이 작은 요청을 해서
3) 상대방의 정체성을 바꿔야 합니다.

​대표적 예로 벤자민 프랭클린의 일화가 있습니다.

정치인, 외교관, 과학자, 저술가였던 벤자민 프랭클린에게는 정적이 있었습니다. 정적이란 정치에서 대립적인 위치에 있는 사람을 뜻합니다.

벤자민 프랭클린은 어떻게 하면 정적과 사이가 좋아질지 고민하던 중, 그가 귀중한 책을 소장하고 있다는 사실을 알게 됩니다. 그래서 귀중한 책을 잠시나마 빌려달라는 정중한 편지를 보냅니다. 그 책을 읽고 싶은데, 구하기가 어렵다는 명분과 함께 말이죠.

편지를 받은 의원은 대수롭지 않게 책을 빌려줬습니다.

벤자민 프랭클린은 진심을 담아 감사하다는 글과 함께 책을 반납합니다.

​그 후, 둘은 죽을 때까지 친밀한 우정을 유지하게 됩니다.

벤자민 프랭클린은

1) 책을 구하기 힘들다는 명분을 제시했습니다.
2) 책을 잠시만 빌려달라는 사소한 부탁을 했습니다.
3) 책을 빌려준 의원은 정체성이 바뀌게 됩니다.

의원은 벤자민 프랭클린을 너무나도 싫어했습니다. 하지만 책을 빌려준 순간부터 정체성이 바뀌게 됩니다. ‘내가 도움을 준 사람’으로 말이죠.

일관성의 법칙에 의해, ‘내가 도움을 준 사람’이라면 ‘계속해서 도움을 줘야 한다’는 압박을 받게 됩니다. 또한 도움을 준다는 건 서로의 관계가 친밀함을 의미합니다.

결국 벤자민 프랭클린과 의원은 친밀한 관계로 발전하게 됩니다.

책을 빌려달라고 한 작은 설득이, 상대방의 마음을 얻는 큰 설득으로 이어진 것입니다.

따라서 만약 당신이 진심으로 어떤 사람을 만나고 싶다면, 치열하게 고민해서 명분을 만드세요. 수많은 메일 중 특별한 가치를 느낄 수 있는 명분 말입니다. 아무리 유명하고 돈이 많은 사람이라 하더라도, 똑같은 사람입니다.

실리를 제안할 수 없는 입장이라면, 사람의 마음을 움직이는 명분을 제안해야 합니다. 그 후, 부담 없이 작은 요청이 더해져야 합니다. 상대방이 명분에 마음이 움직여 작은 요청을 받아들인다면, 향후 더 큰 요청을 들어줄 가능성이 높아지기 때문입니다.

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작은 설득이 큰 설득을 만드는 사례는 무궁무진합니다. 사실 조금만 관심을 갖는다면, 일상에서도 무수히 발견할 수 있습니다. 하지만 생각 외로 작은 설득을 현실에 적용하는 사람은 적습니다.

이번 글을 읽으셨다면, 작은 설득을 잘 하고 있는지 되돌아보는 시간을 가져보길 바랍니다. 본인이 타인을 설득해야 하는 영역에서 작은 설득을 얼마나 잘 실천하고 있는지 말입니다.

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참고문헌

『사회심리학』, 로버트 치알디니, 더글러스 켄릭, 스티븐 뉴버그, 웅진지식하우스
『설득의 심리학 1』, 로버트 치알디니, 21세기북스
『설득의 심리학 2』, 로버트 치알디니, 21세기북스